如何避免学员白白流失？ 有哪些招生误区需要避免？

　　随着全面复课，许多线下教培机构都在积极准备。所以一遇到潜在家长或者学员都十分热情地进行课程介绍。

　　但这一过程存在着许多隐形误区，机构不经意就会跌入坑中，白白流失超过60%以上的家长或学员。

　　这里专门整理出5个误区，只要机构们能提前意识到并避开，招生工作将会游刃有余。

　　01 一个劲开拓新用户，忽视老用户近段时间，由于环境影响，很多机构都觉得线索少，因为害怕业绩上不去，所以一个劲去开拓新用户，对陌拜电话等甘之如饴，但一旦被家长拒绝，就不再跟进。

　　其实这是一种浪费资源的行为。特殊时期，机构要更加珍惜到手的每一条线索。

　　【正确做法】对于拒绝过的家长和学员，应及时做线索的梳理和保存，一段时间后再进行回访。只有多投入精力和情感，才能打动家长及学员。被家长拒绝后，机构应立即表示没关系，表示若小孩有学习上的问题也可进行沟通。

　　对于购买过课程的家长和学员，培养他们的忠诚度非常重要。想要吸引老用户再次续课，同样要找对方法。这时机构只需通过一个纽带，就能实现老用户的巩固。

　　会员卡就是这个纽带，通过鼓励用户成为会员，并在每次购买课程时使用会员卡，一段时间后机构就能知道用户的消费习惯，方便设计有针对性的课程及营销活动。

　　为了实现这一目的，机构可以使用科汛网校的会员卡功能，不仅能提高学员黏性，也能给机构带来资金周转。

　　02 不了解家长利益点，给家长强加需求获取家长或学员信息后，机构都急着推销高价课程，希望快速成单，以为只要将方案说出来了家长就会接受。其实并不是这样的，不了解家长的利益点，一味强加自身观点，只会将家长推得更远。

　　【正确做法】通过收获的线索，先做用户画像。站在家长的角度思考对方小孩急需解决的问题，再给出比较中肯的课程、课时推荐，关于后续的方案和费用自然而然也出来了。比起凭空给家长硬加需求，这种顾问式的解决方案家长也更能接受。

　　03 只准备单一方案，无法应对其他需求通常每次进行课程推荐时，机构方都会先准备好一个方案，信心满满地推荐给家长，但当家长提出其他需求时，常常会因不知如何应对而哑口无言。

　　【正确做法】机构最好能先给出三种解决方案，让家长自己去做选择。再根据家长偏向的方案去做详细设计，这样家长购课几率会高一点。

　　04话多不等于有单，不要企图说赢家长很多人都觉得机构在进行课程销售时要一直侃侃而谈，家长还没开始说呢，就把话题先抢过来，一味去输出自己的想法，有些老师还会对家长的观点进行反驳，最后自己说痛快了，家长却流失了。

　　【正确做法】对于倾诉欲较大的家长，老师应尽量在每一次沟通，做到70%倾听和30%输出，引导家长说出他们的痛点和需求，这样才能给出比较专业的解决方案，让家长更加信任你。对于比较愿意倾听的家长，老师则要不断抛出话题来引起家长共鸣。

　　05随意更改优惠，立场不坚定在与家长的交流进入到较深层次时，机构会采取打折或者降价的方式来踢临门一脚，实际情况是很多家长会临时变卦，或说再作考虑，这时许多机构会放低底线再次给出优惠，或者将优惠的期限一再延长。

　　家长就会觉得什么时候报班都可以有优惠，那也不急于一时了。

　　【正确做法】坚持立场原则，有好的教学品质就有相对应的价格，一旦定了优惠或折扣就不随意变动。当家长抱怨价格不够优惠时，可以向家长传达这样的思想：贪图一时的小便宜虽然可以节省一点点金钱，但也会浪费小孩很多时间。

　　特殊时期，招生很重要，机构也应提早意识到这些让家长、学员流失的坑，才能在接下来的暑期大考中避免跳坑，并取得有较好的成绩。

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